単品リピート通販とは? 基本解説から、継続率を向上させるノウハウまでご紹介

単品リピート通販とは、通販において1つの商品または1つのカテゴリーだけを扱う方法で、商品を顧客にリピート購入してもらうビジネスモデルです。
このビジネスを成功させるには、「まず購入してもらうこと」「継続率を向上させること」が重要です。

【本記事でわかること】
・単品リピート通販の基本や市場規模
・単品リピート通販の売上ランキングや成功事例
・単品リピート通販を成功させるポイントとCVR改善に便利なツール

単品リピート通販を成功させたい方へ


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単品リピート通販とは?市場規模は拡大中

一種類もしくは極少数の商品にしぼって「商品をお客さまに繰り返し購入してもらう通信販売の手法」を「単品リピート通販」といいます。なお、単品リピート通販は、「単品通販」や「単品EC」、「リピート通販」などと呼ぶこともあります。

単品リピート通販の特長は、
・複数の商品ではなく、1つの商品・サービス、または1つのカテゴリーのみを販売
・繰り返し購入してもらうという特性上、健康食品や化粧品などの消耗品の取り扱いが多い
が挙げられます。

また経済産業省「電子商取引に関する市場調査」によると、単品リピート通販で扱われることが多い「食品、飲料、酒類」、「化粧品、医薬品」といった商材分野のBtoC-EC市場規模は2018年から2019年にかけて市場規模もEC化率も伸びており、単品リピート通販の市場は拡大していることが見受けられます。(参照:電子商取引に関する市場調査)

> 単品通販のメリット・デメリット
> 単品リピート通販を成功させるマーケティング戦略

単品リピート通販と一般の通販との違い

単品リピート通販と一般的な通販ではなにが違うのでしょうか?
ここでは2つを比較しながら解説します。

一般的な通販とは

一般的な通販サイトのビジネスモデルは、ほとんどが多くの商品を取り扱っている通信販売の形態となり「総合通販」と呼ばれています。総合通販では同一商品のリピート購入を前提としていないので、消耗品以外の商品も販売しており、1回だけのスポット購入にも対応しています。
総合通販の例としてはAmazonや楽天、Yahoo!ショッピングなどのECモールやアパレルショップや家具屋のECサイトなどが代表として挙げられます。
総合通販では、メーカーや販売店が同時に同じ商品を複数のECサイトに出店するケースも多く見受けられるのが特徴です。

単品リピート通販と総合通販の違い

単品リピート通販と総合通販の違いは
・取り扱い商品の種類が「複数」なのか「単品」なのか
・スポット購入が可能か、リピート購入を前提としているか
にまとめることができます。

さらに細かく比較すると下記のようになります。

単品リピート通販
総合通販
商材
化粧品や健康食品をはじめとするBtoC向けの消耗品
服・雑貨・家電・BtoB向け商品など幅広い
取り扱い商品
一種類
複数
価格競争
なりにくい
なりやすい
利益率
高くなりやすい
低くなりやすい
顧客獲得費用
高くなりやすい
(認知拡大のため広告出稿費がかかりやすい)
低く抑えられる
購入頻度
消耗品のため定期的に購買が発生
同じ商品は買われにくい
単品リピート通販
商材
化粧品や健康食品をはじめとするBtoC向けの消耗品
取り扱い商品
一種類
価格競争
なりにくい
利益率
高くなりやすい
顧客獲得費用
高くなりやすい
(認知拡大のため広告出稿費がかかりやすい)
購入頻度
消耗品のため定期的に購買が発生
総合通販
商材
服・雑貨・家電・BtoB向け商品など幅広い
取り扱い商品
複数
価格競争
なりやすい
利益率
低くなりやすい
顧客獲得費用
低く抑えられる
購入頻度
同じ商品は買われにくい

> 単品リピート通販を成功させるマーケティング戦略

単品リピート通販のメリットとデメリット

単品リピート通販と一般的な通販(総合通販)の違いを理解していただいたところで、単品リピート通販のメリットとデメリットを紹介します。

メリット
・取り扱い商品の種類が少なく投資コストが低いため、参入障壁が比較的低い
・複数のECサイトで出品されにくく価格競争に巻き込まれにくいため、利益率が高くなりやすい
・リピート販売なので、売り上げ予測が立てやすい

デメリット
・取り扱い商品が限られるため、集客ターゲット層も限られる
・オリジナルの商品を扱うことが多く、認知度が低いため、顧客獲得までに期間と費用がかかる
そのため、広告を上手く利用して、いかにユーザーに継続して購入してもらえるような商品を販売するかが重要になります。

> 単品リピート通販を成功させるマーケティング戦略

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単品リピート通販に向いている商材・業界

単品リピート通販に向いている代表的な商材を紹介します。

・シャンプーや育毛剤など「ヘアケア製品」
・BBクリームやファンデーションなど「コスメ」
・クレンジングバームや化粧水など「スキンケア」
・スムージーや青汁など「健康食品」
・乳酸菌や酵素など「ダイエットサプリ・健康サプリ」
・便秘解消やノンカフェイン茶など「健康ブレンド茶」
・コラーゲンやローヤルゼリーなど「美容ドリンク」

上記以外にも材料とレシピがセットになった料理キットの定期宅配、コーヒー・お菓子といった嗜好品、花や本などのリピート購入を前提としたEC通販も含む場合があります。

またリピート通販に向いている商品の特徴は「オリジナリティが高い」商品です。
コンビニやスーパーで簡単に手に入るものはわざわざ「ネットショップで購入しよう」と考える購入者は少ない傾向にあります。一方、オリジナル商品は購入場所が限定的で「そこでしか手に入れることができない商品」はネットショップでの購入につながりやすいため、多くの単品リピート通販の業者はオリジナル商品を商材として扱うことが多いのです。
購入場所が限定的であったり、独自性があったり、消耗品であることなどを考慮して商材を選びましょう。

> 単品リピート通販を成功させるマーケティング戦略

単品リピート通販は「初回購入数の拡大」「継続率の向上」がポイント

単品リピート通販を成功させるためには、「初回購入数の拡大」「継続率の向上」がポイントになります。

リピートしてもらうためにはまず購入をしてくれないと話になりません。新規顧客数を増やすことと、新規顧客を「1回切り」に終わらせず継続して購入してもらい続けることと同時に行うことが単品リピート通販が成功する秘訣です。
そのために、一度購入した顧客には、定価よりも値下げした定期購入価格の設定や、メールやDM、あるいは電話(アウトバウンド)などで販促を行い、定期購入の仕組みを作ることが重要です。

単品リピート通販を成功させるマーケティング戦略

単品リピート通販では、
・新規獲得に対する施策
・リピーター施策(ファン化)
の2点が重要だとお伝えしました。

ここでは新規獲得に効果的なマーケティング戦略の一例をご紹介します。

単品リピート通販のマーケティング手法① インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーに商品に関する写真や動画、文章を自身のSNSに投稿してもらう手法で、特に女性向けの商品の認知拡大に効果的です。
インフルエンサーのファンに対してアプローチをすることができるため、ターゲティングもしやすいです。

単品リピート通販のマーケティング手法② アフィリエイト広告

成果報酬型広告とも呼ばれており、成果に対して対価を支払う広告で、多くの単品通販事業者がこの「アフィリエイト広告」を活用しています。

単品リピート通販のマーケティング手法③ Web広告

ここでのWeb広告はGoogleやYahoo!の検索連動型広告のことを指します。特定のキーワードに対して出稿するため、一定の効果を出しやすいですが、出稿キーワードによっては顧客獲得単価が高額になりやすく、事業が赤字になってしまう可能性もあります。

単品リピート通販のマーケティング手法④ 新聞やテレビCMなどのマス広告

Web施策を紹介してきましたが、マス広告も未だに有効的な施策です。直接的なコンバージョンに至ることは少ないですが、認知度を拡大する上では非常に効果的な施策です。
基本的に、ユーザーは、認知した後に気になったら調べるという行為に走ります。この際、「おいしい青汁 と検索!」等、検索キーワードの指定や検索上位に表示されるようにしておくと効果を最大化することができます。

単品リピート通販のマーケティング手法⑤ ツーステップマーケティング

ツーステップマーケティングも単品通販においてはよく見るマーケティング手法です。
ツーステップマーケティングは、いきなり商品を買ってもらうのではなく、サンプルや初回購入の単価を下げて商品を提供することで購入ハードルを下げる方法です。このツーステップマーケティングは上記で紹介したマーケティング手法などと組み合わせて使用することで高い効果を発揮します。

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